Mersalg er en smart og enkel metode til at opnå en fortsat lønsom virksomhed. For hvad er mere effektivt, end at allerede eksisterende kunder, der i forvejen bliver ’arbejdet på’ og solgt ind til, fortsætter med at være jeres kunder? Her giver vi ti tips til, hvordan du kan få dine kunder til at købe mere.
1. Hvordan ser dit sortiment ud?
Ved at satse på tilbehør og flere produktgrupper kan du få hver kunde til at bruge flere penge i din butik. Et brudepar, der kan finde tøj til begge parter samt alt det nødvendige tilbehør i en og samme butik, ser mindre behov for at besøge flere butikker. Flere og flere bryllupsbutikker vælger også at etablere kontakt med andre aktører i branchen, for eksempel fotograf, blomsterdekoratør og cateringfirma, hvor man sammen tilbyder kunderne et helhedskoncept. På den måde får man tilfredse kunder, man når brudepar, man måske ellers ikke ville have nået, og salget forøges.
2. Hvilke behov har kunden?
Mersalget handler i første omgang ikke om at sælge, men det handler om at hjælpe kunden med at købe. Ikke bare ved at sælge eller levere det, de vil have, men derimod det, de har brug for. Der ligger en enorm værdi og fordele i, at alle lag forsøger at skabe mere salg, uden at kunden føler sig presset til at købe. Spørg kunderne, hvordan de ser deres drømmebryllup og hvilken følelse, de gerne vil opnå. Er man ude efter et bryllup med Hollywood-stemning, kan du måske – ud over en passende kjole – også tilbyde lange handsker og et lækkert, glimtende hårsmykke for at opnå den rette stil.
3. Hvad kan du lære af tidligere kunder?
Vælger mange af dine kunder at købe et specielt slør eller sko til en specifik kjole? Noter det – og begynd så aktivt at tilbyde tilbehøret til nye kunder, som køber samme varer. Og det handler om ikke at sidde på den viden alene. Spred den til resten af personalet, så alle ikke selv skal lave deres egne erfaringer/opdagelser.
4. Hvordan kan du uddanne kunden?
De fleste kunder i en bryllupsbutik baserer deres køb på følelser og intuition alene. Sats derfor på at uddanne kunden før og under købet. Når du har fortalt kunden, hvad forskellen er på polyester og på ægte silke, overvejer kunden måske at satse på en lidt dyrere kjole. Hvis du fortæller, at det matchende slør er håndbroderet med ægte Swarowski-krystaller, og at Katie Holmes bar et lignende slør ved sit bryllup, vil kunden have sværere ved at modstå at lægge det oven i bestillingen.
5. Tænker du på helheden?
Udvikl koncept-tankegangen og gør som mange fremgangsrige virksomheder – vis hele konceptet i stedet for bare enkelte produkter. En kunde, der er tilfreds med et tilbud, fordyber sig gerne i sortimentet og køber yderligere produkter. En anden måde at øge salget er ved at opbygge miljøer og displays, som viser, hvordan produkterne kan anvendes – og lade kunden selv opleve det. Skilt derfor ikke kun med kjoler, men vis også matchende smykker, tasker, sko og andet tilbehør.
6. Er den største beslutning allerede taget?
Når kunden har bestemt sig for at købe en brudekjole med en ’saftig’ pris, har du et temmelig let job foran dig med at skabe mersalg. Alle mindre og billigere produkter er nemlig relativt lette at sælge til sammenligning. Tanken er, at køb af de billigere produkter føles mindre ’smertelige’ i forhold til det dyre produkt. ’Nu når kjolen allerede er så dyr, kan jeg lige så godt købe de her superfine sko også’.
7. Hvordan agerer du?
Der hersker ingen tvivl om, at hyggeligt og hjælpsomt personale skaber store muligheder for mersalg. Butikkens indhold og miljø er vigtigt, men det er de ansattes evner og behandling, der efterlader de vigtigste indtryk. Personalets ageren påvirker ikke alene salget i det øjeblik, men også muligheden for, at kunderne skal komme tilbage til butikken. Eftersom mersalg handler om at få kunden til at købe noget, som ikke stod på listen fra starten, er fortrolighed også utrolig vigtigt for at have held med det.
8. Tænker du langsigtet?
Alt mersalg skal ikke ske på en gang. Hav tålmodighed og tag hånd om din kunde, sådan at han/hun får lyst til at komme tilbage. Et godt råd er at opdatere kunden med aktuelle tilbud eller invitere dem til specielle kundeaftener. Så øges chancen for ikke alene, at kunden vælger dig, men også at vedkommende vender tilbage for at købe alt tilbehør til brudekjolen eller festtøjet til en bekendts bryllup i fremtiden.
9. Har du styr på placeringen?
Tilbehør og accessories som sko, slør, tiaraer og smykker er typiske mersalgs-varer. Placer dem rigtigt i butikken, så øger du chancen for, at kunden køber dem. Tillægsprodukterne skal altid placeres sammen med hovedprodukterne – ikke isoleret fra resten af sortimentet.
10. Kan du skabe engagement?
Intet skaber mere fart på salget som hyggelige events og lidt show. Det kan naturligvis koste en del, men gør man det på den rette måde, kan det føre til øget mersalg. Arranger et modeshow og lad kunderne se dit sortiment på levende modeller, byd på et glas champagne eller lad nogen holde oplæg om et populært bryllupsemne som for eksempel temabryllupper.
