Lisämyynti on fiksu ja helppo tapa jatkaa onnistunutta myyntityötä. Mikä olisi tehokkaampaa kuin ylläpitää asiakassuhdetta, jonka eteen on jo tehty työtä ja nähty vaivaa? Seuraavassa annamme 10 vinkkiä kuinka saat asiakkaasi ostamaan enemmän.
1. Miltä valikoimasi näyttää?
Sijoittamalla lisävarusteisiin ja useampiin tuoteryhmiin, voit saada jokaisen asiakkaan käyttämään enemmän rahaa liikkeessäsi. Morsiuspari, joka voi löytää vaatteet molemmille sekä kaikki tarvittavat asusteet saman katon alta, kokee harvoin tarvetta vierailla muissa liikkeissä. Yhä useampi hääliike luo myös verkoston, jossa on mukana muita alan toimijoita, kuten valokuvaajia, floristeja ja pitopalveluyrityksiä, joiden kanssa voidaan asiakkaalle tarjota kokonaisvaltaista palvelua. Näin saadaan tyytyväisiä asiakkaita, tavoitetaan morsiuspareja, joita ei muuten ehkä olisi tavoitettu ja tehdään lisämyyntiä.
2. Mitä tarpeita asiakkaalla on?
Lisämyynnin päätavoite ei ole myydä, vaan auttaa asiakasta ostamaan. Tarkoitus ei ole pelkästään myydä ja toimittaa asiakkaille jotain mitä he haluavat, vaan jotain mitä he tarvitsevat. Lisämyynnin tekeminen joka tilanteessa on kannattavaa ja se sisältää paljon mahdollisuuksia. Lisämyynnin ei tarvitse olla ”pakkomyyntiä”. Kysy asiakkalta minkälaisena hän näkee unelmahäänsä ja minkälaisia tunteita hän haluaa välittää. Jos toiveena on esimerkiksi Hollywood-tunnelma, voit sopivan mekon lisäksi tarjota pitkiä hansikkaita ja herkullista, kimaltavaa hiuskorua täydentämään tyyliä.
3. Mitä voit oppia aikaisemmilta asiakkailtasi?
Ostavatko asiakkaasi tietynlaisen hunnun tiettyjen kenkien tai mekkomallin kanssa? Kiinnitä tähän huomiota. Ala aktiivisesti tarjoamaan kyseisiä asusteita uusille asiakkaille, jotka ostavat samanmallisen mekon. Eikä kannata pitää tietoa itsellään vaan jaa tieto muillekin työntekijöille niin heidän ei tarvitse käyttää aikaansa havaitakseen samaa asiaa.
4. Kuinka voit opettaa asiakasta?
Suurin osa hääliikkeen asiakkaista perustaa ostopäätöksensä tunteeseen ja intuitioon. Satsaa siksi asiakkaan opettamiseen ostotilanteen aikana. Kun kerrot asiakkaalle polyesterin ja aidon silkin eroista, saattaa hän todennäköisesti harkita hieman arvokkaamman mekon hankkimista. Jos kerrot, että mekkoon sopiva huntu on käsinkoristelu Swarovski -kristallein ja että Katie Holmesilla oli samanlainen omissa häissään, saattaa asiakkaan olla vaikeaa olla lisäämättä huntua tilaukseensa.
5. Kiinnitätkö huomiota kokonaisuuteen?
Kehitä konseptiajatustasi ja tee kuten monet muut menestyneet yritykset – esittele koko konsepti yksittäisten tuotteiden sijaan. Asiakas, joka on tyytyväinen yhteen tuotteeseen, tutustuu mielellään myös koko valikoimaan ja tekee lisäostoksia. Rakennetut ympäristöt ja monitorit, jotka esittävät kuinka tuotteita käytetään ja yhdistellään – ja joita asiakas voi itse kokeilla – ovat keino tehdä lisämyyntiä. Älä siis keskity mekon esilletuomiseen, vaan esittele myös yhteensopivia koruja, laukkuja ja muita asusteita.
6. Onko suurin päätös jo tehty?
Kun asiakas on päättänyt ostaa morsiusmekon, jossa on mehukas hintalappu, on sinun melko helppo tehdä lisämyyntiä. Kaikki pienemmät ja edullisemmat tuotteet ovat nimittäin suhteellisen helposti myytäviä tuotteita tässä vaiheessa. Ajatus edullisempien tuotteiden ostamisesta tuntuu vähemmän ”kivuliaalta” kalliiseen tuotteeseen verrattuna. ”Nyt kun mekko maksoi näin paljon, niin voin kai saman tien ostaa myös nuo superhienot kengät.”
7. Kuinka toimit?
Ei kannattane kiistellä siitä tosiasiasta, että mukava ja avulias henkilökunta luo suuremman mahdollisuuden lisämyyntiin. Liikkeiden tarjonta ja ympäristö ovat tärkeitä, mutta henkilökunnan osaaminen ja kohtaaminen antaa pysyvimmän ensi-vaikutelman. Henkilökunnan toiminta ei vaikuta ainoastaan senhetkiseen myyntiin, vaan myös siihen, palaako asiakas ostoksille tulevaisuudessa. Koska lisämyynnissä on kyse siitä, että asiakas ostaa jotain mitä hänen ostoslistallaan ei alunperin ollut, on luottamus myös erittäin tärkeä osa onnistumista.
8. Ajatteletko asioita pitkällä tähtäimellä?
Kaiken lisämyynnin ei tarvitse tapahtua kerralla. Ole kärsivällinen ja pidä asiakkaastasi niin hyvää huolta, että hän haluaa tulla takaisin. Hyvä keino on pitää asiakkaasi ajan tasalla ajankohtaisista tarjouksista ja kutsua heitä erityisiin asiakasiltoihin. Näin kasvatat mahdollisuutta, että asiakas päättää tulla takaisin ostamaan kaikki tarvitsemansa asusteet häävaatteisiinsa tai myöhemmin tulevaisuudessa juhlavaatteensa ystävänsä häihin.
9. Oletko miettinyt asettelua?
Tarvikkeet ja asusteet, kuten kengät, hunnut, tiarat ja korut ovat tyypillisiä lisämyyntituotteita. Asettele ne oikeisiin paikkoihin liikkeessäsi niin, että asiakkaat todennäköisemmin ostavat niitä. Lisätuotteet tulee aina sijoittaa päätuotteiden yhteyteen, ei erilleen muusta valikoimasta.
10. Osaatko viihdyttää?
Mikään ei vauhdita myyntiä kuin hauska viihde ja pieni show. Tämä voi aiheuttaa lisäkuluja, mutta jos toimit oikein, saat rahasi moninkerroin takaisin lisämyynnin muodossa. Järjestä muotinäytös ja anna asiakkaidesi nähdä valikoimasi elävien mallien yllä, tarjoa lasillinen samppanjaa tai pyydä joku luennoimaan liikkeeseesi suositusta hääaiheesta, kuten teemahäistä.
