Mersalg er en smart og enkel metode som hjelper deg å drive en fortsatt lønnsom virksomhet. For hva kan vel være mer effektivt enn at kunder du allerede har bearbeidet og solgt til, fortsetter med å være kunder? Her gir vi 10 tips om hvordan du kan få kundene dine til å kjøpe mer.
1. Hvordan ser sortimentet ditt ut?
Ved å satse på tilbehør og flere produktgrupper kan du få hver enkelt kunde til å bruke mer penger i din butikk. Et brudepar som finner klær og tilbehør til begge i en og samme butikk, ser ingen vits i å gå innom flere butikker. Stadig flere brudebutikker velger å knytte et kontaktnett med andre aktører i bransjen, for eksempel en fotograf , blomsterhandler og cateringselskap der man sammen tilbyr kundene et helhetlig konsept. På den måten får man fornøyde kunder, man når brudepar man kanskje ikke ellers ville ha nådd og mersalget øker.
2. Hva slags behov har kundene?
Mersalget handler først og fremst ikke om å selge, men å hjelpe kundene med å kjøpe. Ikke bare ved å selge eller levere det de vil ha, men det de behøver. Det ligger enorme verdier og fordeler i å forsøke å skape mersalg, uten at kunden av den grunn skal oppleve deg som påtrengende. Spør kundene om hvordan de ser for seg sitt drømmebryllup og hva slags atmosfære de vil ha.Er man ute etter et bryllup i Hollywood-stil, kan du kanskje i tillegg til en passende kjole foreslå høye hansker og et lekkert gnistrende hårsmykke for å skape den riktige looken.
3.Hva kan du lære av tidligere kunder?
Velger mange av kundene dine å kjøpe et spesielt slør eller spesielle sko til en av kjolene du selger? Notér det ned og begynn aktivt å tilby dette til den neste som kjøper denne kjolen. Fortell resten av personalet ditt om hva du har oppdaget, slik at de også kan foreslå det samme tilbehøret neste gang det blir aktuelt.
4. Hvordan kan du lære opp kundene?
De fleste kundene i en bryllupsbutikk baserer sine innkjøp på følelser og intuisjon. Sats derfor på å lære opp kunden før og under kjøpshandlingen. Når du har forklart kunden forskjellen mellom polyester og ekte silke vil hun kanskje overveie å satse på en litt dyrere kjole. Dersom du forteller at det matchende sløret er håndbrodert med ekte Swarovski-krystaller, og at Katie Holmes bar et lignende i sitt bryllup, vil kunden ha vanskelig for å motstå å legge det til sin bestilling.
5. Tenker du på helheten
Gjør som mange framgangsrike amerikanske selskap – sørg for å utvikle konsept-tankegangen og vis fram hele konseptet i stedet for kun enkelte produkter En kunde som er fornøyd med et vareutvalg fordyper seg gjerne i sortimentet og handler flere produkter . Å bygge opp miljøer og displayer som viser hvordan produktene kan brukes og matches sammen – og la kundene selv oppleve det – er én måte å øke mersalget på. Vis kundene mer enn kjolene, vis dem også passende smykker, vesker, sko og annet tilbehør.
6. Er den største beslutningen allerede tatt?
Idét kunden vel har bestemt seg for å kjøpe brudekjolen med en saftig prislapp, har du en temmelig enkel jobb med å skape mersalg. Alle mindre og billigere produkter er nemlig lettsolgte i en slik situasjon. Det føles lett å kjøpe noen rimeligere tilleggsvarer når man nettopp har gjort et stort innkjøp. ”Nå som kjolen likevel ble så dyr kan jeg like gjerne legge til disse superfine skoene”.
7. Hvordan opptrer du?
Det råder ingen tvil om at et hyggelig og hjelpsomt personale skaper store muligheter for mersalg. Butikkens innhold og miljø er viktig, men det er de ansattes kunnskap og imøtekommenhet som etterlater seg de største inntrykkene. Personalets opptreden påvirker ikke bare øyeblikkets salg, men også sjansen for at kundene skal komme tilbake. Siden mersalg handler om å få kunden til å kjøpe noe som ikke stod på listen fra starten av, er tillit også en svært viktig faktor.
8. Tenker du langsiktig?
Alt mersalg må ikke skje umiddelbart. Ha tålmodighet og pass på kunden din så han eller henne får lyst til å komme tilbake. Et godt tips er å oppdatere kunden med aktuelle tilbud eller å be dem inn på spesielle kundekvelder. Da øker sjansene ikke bare for at kunden velger deg, men også gjerne kommer tilbake for å kjøpe alt tilbehøret til bryllupsklærne eller selskapsklærne til en bekjents bryllup i framtiden.
9. Har du kontroll på plasseringen?
Tilbehør som sko, slør, tiaraer og smykker er typiske mersalgsvarer. Plassér de riktig ibutikken så øker du muligheten for at kundene kjøper dem. Tilleggsvarer skal alltid settes sammen med hovedproduktene, ikke atskilte fra resten av sortimentet.
10. Kan du skape engasjement?
Ingen ting får mer fart på salget som et hyggelig evenement og litt show. Det kan nok koste en del, men gjør man det på riktig måte kan det lede til økt mersalg. Arrangér en motevisning og la kundene se ditt sortiment på levende modeller, by dem på et glass champagne eller la noen holde seminarer om et populært bryllupsemne, som for eksempel et temabryllup.
