Merförsäljning är en smart och enkel metod för att bedriva en fortsatt lönsam verksamhet. För vad är effektivare än att befintliga kunder, som redan bearbetats och sålts in, fortsätter att vara kunder? Här ger vi 10 tips på hur du kan få dina kunder att köpa mer.
1. Hur ser ditt sortiment ut?
Genom att satsa på tillbehör och fler produktgrupper kan du få varje kund att spendera mer pengar i din butik. Ett brudpar som kan hitta kläder till båda två och alla nödvändiga accessoarer i en och samma butik, ser mindre behov av att besöka flera butiker. Fler och fler bröllopsbutiker väljer också att skapa ett kontaktnät med andra aktörer i branschen t ex fotograf, florist och cateringföretag där man tillsammans erbjuder kunderna ett helhetskoncept. På så sätt får man nöjda kunder, man når brudpar som man kanske inte annars skulle nå och merförsäljningen ökar.
2. Vad har kunden för behov?
Merförsäljning handlar i första hand inte om att sälja utan det handlar om att hjälpa kunden att köpa. Inte bara genom att sälja eller leverera det de vill ha, utan det de behöver. Det ligger enorma värden och fördelar i att i alla lägen försöka skapa merförsäljning, utan att kunden för den skull känner sig ”påsåld”. Fråga kunderna hur de ser på sitt drömbröllop och vilken känsla man vill förmedla. Är man ute efter ett bröllop med Hollywood-känsla kanske du förutom passande klänning kan erbjuda höga handskar och ett läckert gnistrande hårsmycke för den rätta stilen.
3. Vad kan du lära dig av tidigare kunder?
Väljer många av dina kunder att köpa till en speciell slöja eller skor till en specifik klänningsmodell? Notera det, och börja aktivt erbjuda tillbehöret till nya kunder som köper samma sak. Och det handlar inte bara om att själv ta vara på erfarenheterna. Sprid den till resten av personalen så att inte alla måste göra samma upptäckt.
4. Hur kan du utbilda kunden?
De flesta kunder i en bröllopsbutik baserar sina köp på ren känsla och intuition. Satsa därför på att utbilda kunden inför och vid köptillfället. När du har berättat för kunden vad skillnaden mellan polyester och äkta siden är kanske kunden överväger att satsa på en lite dyrare klänning. Om du berättar att den matchande slöjan är handbroderad med äkta Swarovski-kristaller, och att Katie Holmes bar en liknande på sitt bröllop, kommer kunden ha svårt att motstå att lägga till den på sin beställning.
5. Tänker du på helheten?
Utveckla koncept-tänket och gör som många framgångsrika företag – visa hela koncept istället för bara enskilda produkter. En kund som är nöjd med ett erbjudande fördjupar sig gärna i sortimentet och handlar ytterligare produkter. Att bygga upp miljöer och displayer som visar hur produkterna kan användas och matchas tillsammans – och låta kunden själv uppleva det – är ett sätt att öka merförsäljningen. Skylta därför inte endast med klänningar utan visa även upp passande smycken, väskor, skor och andra accessoarer.
6. Är det största beslutet redan tagit?
När kunden väl har bestämt sig för att köpa bröllopsklänningen med en saftig prislapp har du ett tämligen lätt jobb att skapa merförsäljning. Alla mindre och billigare produkter är nämligen relativt lättsålda i det läget. Tanken på ett inköp av de billigare produkterna känns mindre ”smärtsamma” i relation till den dyra produkten. ”Nu när klänningen ändå blev så dyr kan jag lika gärna lägga till de där super-fina skorna.”
7. Hur agerar du?
Det råder ingen tvekan om att trevlig och hjälpsam personal skapar stora möjligheter till merförsäljning. Butikens innehåll och miljö är viktig men det är de anställdas kunnande och bemötande som lämnar de viktigaste intrycken. Personalens agerande påverkar inte bara försäljningen i stunden, utan också chansen att kunderna ska återkomma till butiken. Eftersom merförsäljning handlar om att få kunden att köpa något som inte stod på listan från början, är förtroendet också särskilt viktigt för att lyckas med den.
8. Tänker du långsiktigt?
All merförsäljning måste inte ske med en gång. Ha tålamod och sköt om din kund så att han/hon vill komma tillbaka. Ett bra tips är att uppdatera kunden med aktuella erbjudanden eller bjuda in dem till speciella kundkvällar. Då ökar chansen inte bara att kunden väljer dig utan gärna kommer tillbaka för att köpa alla tillbehör till bröllopsklädseln, eller festklädseln till en bekants bröllop i framtiden.
9. Har du koll på placeringen?
Tillbehör och accessoarer som skor, slöjor, tiaror och smycken är typiska merförsäljningsvaror. Placera dem rätt i butiken så ökar du chansen att kunden köper dem. Tilläggsvaruprodukter ska alltid placeras tillsammans med huvudprodukterna, inte avskilda från resten av sortimentet.
10. Kan du skapa engagemang?
Inget får fart på försäljningen som trevliga evenemang och lite show. Det kan visserligen kosta en del, men gör man det på rätt sätt kan det leda till ökad merförsäljning. Anordna modevisning och låt kunderna se ditt sortiment på levande modeller, bjud på ett glas champagne eller låt någon hålla seminarier om ett populärt bröllopsämne som t.ex. temabröllop.
